Procedural selling : the ultimate guide to strategic and tactical sales

Inbundna böcker. Procedural Labs. 1 uppl. 2012. 203 sidor.

Under Januari 2012 lanserade Stefan Larsson sin bok som är en guide hur man arbetar professionellt och strukturerat inom B2B försäljning. Boken ger konkret vägledning och tips om hur strategi och taktik integreras i säljarens vardag och hjälper säljaren att nå nya högre mål. Boken bygger på mer än 25 års erfarenhet inom komplex försäljning och försäljning med långa säljcykler. Boken är även ämnad för företagsledning, entreprenörer, marknadsavdelning och försäljningschefer inom alla storlekar på företag.

Framgångsreceptet i all komplex försäljning med långa säljcykler startar med att man har en klar strategi. Oavsett om du spelar schack, vill vinna i Formel 1 eller andra teamsporter (som försäljning är), måste du ha en klar strategi för att kunna vinna. I schack vinner den som tänker flest drag framåt, känner sina egna styrkor och konkurrenternas svagheter och har den bästa planen som utnyttjar allt detta.

Försäljning är processer och systematisering med inslag av kreativitiet, psykologi, beteende, energi, passion, produktkunskap, intelligens, social kompetens och förmågan att vara en kameleont (anpassa sig till omgivningen).

Boken beskriver i detalj bl.a. CHAMP som är ett planeringsverktyg som kan integreras i CRM system, användas på datorn/iPAD eller helt separat med pappersformulär. Systemet bygger på att man har ett klart säljmål, alla personer i den köpande organisationen samt alla styrkor & svagheter kartläggs. Aktiviteter, kundnytta och processer skrivs ned. Planeraren används som ett centralt brainstorm verktyg, där man sedan gör en kontoanalys och gemensamt inom säljorganisationen beslutar vilka aktiviteter som kan lyfta fram styrkorna, undvika fallgropar, förstår beslutsprocesserna och nå målet med ett avslut på denna affären.

Målsättningen med CHAMP är att man ska klargöra för alla inblandade parter var man är med ett prospekt, vad man tänker göra, var styrkor och eventuella fallgropar kan finnas, samt vilket mål man har med detta prospekt (säljmål). Man vill undvika att förlita sig på "tur" eller "tro" och istället skapa en långsiktig plan med åtgärder för att uppnå MÅLET som är att VINNA. Detta är en STRATEGI.

Få säljare jobbar tyvärr strukturerat med sina prospekt. Med CHAMP får man ett välstrukturerat verktyg där vd, säljchefer och säljare gemensamt kan analysera prospekt och bestämma rätt aktiviteter. CHAMP stödjer också den interna kommunikationen med marknadsavdelning och produktutveckling, då man snabbt får fram en samlad bild av var kundprospekten befinner sig i "pipeline" och vilka aktiviteter som behövs. Det blir också väldigt tydligt vilka behov kunderna har och hur produkternas behov av USP's och "delights" måste byggas in i produkterna för att stöda säljarna i kund dialogen.

CHAMP är ett procedurbaserat verktyg för säljoptimering som är konsekvent, repeterbart och skalbart. CHAMP fungerar på en enstaka säljare i ett enmansföretag till stora globala organisationer med tusentals säljare på fältet. Senaste företag som Stefan Larsson implementerade CHAMP i, hade +700 säljare i över 102 länder.

I boken Procedural Selling går vi igenom CHAMP i detalj, men även hur man jobbar med taktiska verktyg som SPIN i praktiken.

Boken är på engelska.

http://www.procedural.se/boken